이두형 넷앤드 전무 “동남아 시장 열쇠는 현지 존중…한국식 영업 버린다”
8년 연속 한국 1위 보안 시스템 업체의 멀리 내다보는 중장기 '윈윈 전략'

국내 접근통제·계정관리(IAM) 보안기업의 선두 넷앤드가 해외시장 공략의 키워드로 ‘레버리지(Leverage)’를 내세웠다. 무작정 대규모 자본을 투자하는 대신, 현지 시장과 파트너십을 맺으며 중장기적 시각으로 접근하겠다는 계획이다. 기술력이 성과로 직결되지 않는 정글같은 세계 시장에서 찾아낸 생존 비법 중 하나다. 넷앤드의 해외 진출 사업을 진두 지휘중인 이두형 글로벌사업팀 전무를 만나 그 과정에 대해 들어봤다.

"냉정해야죠. 외국 문턱이 높다고 불평하기보다, 우리가 준비가 돼 있는지 봐야 합니다."

이 전무는 단호하게 말했다. 지난 20여년 간 HP, DELL 등 유수의 글로벌 기업에서 그 능력을 입증한 역전의 용사인 그의 첫 마디는, 장담이 아닌 진단이었다.

“한국 기업들은 해외를 바라볼 때 외국 문화를 그대로 받아들이기보다, 들여온 것을 자신들이 다시 '한국식'으로 필터링하는 경향이 있습니다. 그 방식으로는 글로벌 시장에서 실패하기 쉬워요. 특히 아시아 시장에서 해외 고객들은 문화·관례·법령을 존중받는 것을 매우 중요시합니다. 한국에서 날고 기던 기업이라도, 현지 문화를 이해하지 못한 채 자신의 기술력과 성과만 과신하면 어려움에 직면할 수 밖에 없습니다.

'악수하고 끝나는 미팅'의 함정…일회성 만남보다 ‘현지 파트너’

이 전무가 크게 강조한 대목은 ‘직접 영업’의 한계다. 이 전무는 "리셀러 없이 다이렉트로 커뮤니케이션할 때는 분위기가 굉장히 좋다. 그런데 악수하고, ‘땡큐’ 인사하면 그만이다. 한국에 돌아왔다 다시 만다면 모든 것이 초기화 돼 있다. 대형 메가박람회를 빌리거나, 이벤트를 열어 본사에서 온 사원들이 몇 마디 해선 아무런 의미가 없다"라고 지적했다. 

그러면서 이 전무는 "하지만 실제로 사무실을 만들고 운영 단계가 들어가면, 잠깐 오는 손님이 아니라 함께 일하는 파트너로 인식된다. 미팅 뒤에 더 할 말이 생기고, 긍정적인 변수가 늘어난다. 고객을 설득하고 지원하려면 결국 함께 일하는 파트너가 있어야 한다"라고 설명했다.

넷앤드, '글로벌 스탠다드' 세우고 '오가닉 그로스'로 자란다

이 전무가 내놓은 해결책은 크게 두 가지다. 글로벌 스탠다드, 그리고 오가닉 그로스(Organic growth·유기적 성장)다.

"넷앤드는 아예 처음부터 글로벌 스탠다드를 세우고, 해외 고객 환경에 맞는 맞춤형 시스템을 만들고자 합니다. 뿌리가 깊은 나무는 크게 성장하겠죠. 요즘 여러 기업들이 하고 있는 매스 마케팅처럼 돈을 쓰지 않을 겁니다. 돈을 쓴다고 그대로 성과가 보장되지 않습니다. 투명한 계곡물에 물고기가 많아도, 무턱대고 손을 넣으면 한 마리도 못 건지겠죠. 기본은 레버리지 전략인데, 오가닉 그로스(Organic growth·유기적 성장) 관점에서 보고 있습니다. 

한 사람을 만나더라도 서로 도움이 되는 '윈윈(Win-Win) 파트너'를 찾으려고요. 아예 젊은층의 성장부터 함께 도우려 합니다. 넷앤드는 2년 연속 한국정보보호산업협의 동남아시아 정보보호 전문인력 양성(SMTP) 프로그램에 참여하고 있습니다. 이는 현지 인력 기반을 키우고 네트워크를 넓히면, 장기적으로 시장 내 실행력도 함께 확장될 겁니다.“

국내 1위 HIWARE 앞세워…아시아 PAM 시장 ‘넘버원 정조준’

넷앤드는 지난 10년 동안 한국 통합 접근제어 시장에서 점유율 1위를 이어온 기업이다. 1,500여 개 이상의 고객사를 확보하며 기술 신뢰도를 쌓아왔다. 주력 솔루션은 통합 접근제어 및 계정관리 제품 ‘HIWARE(하이웨어)’다.

하이웨어는 단순한 접근 통제 솔루션을 넘어 다양한 기능을 탑재한 통합 솔루션이다. 시스템 접근제어, DB 접근제어에서부터 시스템·DB·AD(Active Directory) 계정 관리에 더해 SSH CA 인증키 관리, 모바일 OTP, CCTV 패스워드 관리까지 전방위적인 보안 영역을 아우른다. 하이웨어를 사용하는 관리자는 사용자 계정 및 권한을 단일 플랫폼에서 일괄적으로 처리할 수 있다. 대규모 인프라 환경에서의 관리 소요 시간과 인적 오류를 줄여 운영 효율성을 높이는 기술이다.

특히 하이웨어는 최근 글로벌 보안 화두인 ‘제로트러스트(Zero Trust)’ 아키텍처를 바탕으로 사용자의 모든 접근을 단계별로 검증·관리하며, 클라우드와 온프레미스(내부 구축형)를 가리지 않는 유연한 지원 체계를 갖췄다. 이 전무는 이러한 장점을 토대로, 해외 파트너사들이 현지 고객의 복잡한 IT 환경에 최적화된 보안 가이드를 제공할 수 있도록 돕는다는 전략이다.

”일단 아시아에서는 최소한 PAM(기업·기관에서 특권 계정·시스템 접근을 중앙에서 제어·감시하는 솔루션) 분야에서 넘버 원(NO.1)을 해보자라는 포부를 가지고 일을 하고 있습니다. 그렇게 하기 위해서는 단기적으로 매출을 쫓아서는 결과물이 바로 나오지는 않을 것 같고, 성장 뼈대를 갗출 수 있는 부분을 모색하고 신경쓰고 있습니다."

 

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